F10 — SENSITIVITY ANALYSIS & KỊCH BẢN (SCENARIO) PLANNING 80/100/120 TỶ

Analyst: Vũ Quang Minh (GĐPT) — Nội Thất Gia Khánh Ngày: 22/05/2026 Dựa trên: F1 (reconcile DT), F2 (margin SP), F3 (ROAS kênh), F4 (lương+CF cố định), F5 (P&L Alosofa), SOURCE-OF-TRUTH.md, cau-hoi-follow-up.md

TÓM TẮT EXECUTIVE: 80 tỷ CAM KẾT (COMMIT) đạt khoảng 60% confidence với EBITDA ~10 tỷ (12.5%). Biến nhạy cảm nhất là T10+T11 BN — 2 tháng này gánh 27% DT năm, nếu hụt 10% EBITDA mất ngay 2 tỷ. Con số 80 tỷ CAM KẾT (COMMIT) là đúng — không nên hạ xuống 70 tỷ vì mất đà team KD, nhưng BGĐ cần nói thật với team: "3 tỷ/tháng hòa vốn lương KD, không phải hòa vốn công ty — hòa vốn thực là 4.5 tỷ/tháng."

SECTION 1: BẢNG SO SÁNH 3 KỊCH BẢN (SCENARIO) CHI TIẾT

1.1 Cơ sở tính toán

Gross margin blended (từ F2 + F4):

GK NK: 37% net (sau MKT 10% + vận hành)
Alosofa: 16% net (cố định)
DA + Xưởng: 30% net
Blended CAM KẾT (COMMIT) 80 tỷ = ~35% gross (từ phân tích F4 Section 10)

Chi phí cố định chuẩn (từ F4 Section 9):

Lương tất cả (fixed floor): 3.41 tỷ
Mặt bằng 3 cơ sở: 7.08 tỷ
Điện nước + vận hành: 1.44 tỷ
BHXH + phần mềm: 0.31 tỷ
MKT CAM KẾT (COMMIT) (cứng): 3.8 tỷ (không gồm CTV)
Tổng CF cố định CAM KẾT (COMMIT): ~16.04 tỷ/năm

Chi phí biến đổi (từ F4):

CTV hoa hồng (biến phí): ~2.45 tỷ (COMMIT) → tỷ lệ 3.06%
HH KD vượt mốc + P2 Alosofa: ~0.5 tỷ
Tổng biến phí CAM KẾT (COMMIT): ~2.95 tỷ

1.2 Bảng 3 kịch bản (scenario)

Chỉ số	80 tỷ (COMMIT)	100 tỷ (TARGET)	120 tỷ (UPSIDE)
Breakdown đơn vị
GK NK (showroom)	48 tỷ	60 tỷ	72 tỷ
Alosofa	13–16 tỷ	18–20 tỷ	22–24 tỷ
Dự án căn hộ	12 tỷ	17–20 tỷ	24 tỷ
Xưởng GK (gia công)	7 tỷ	10 tỷ	12 tỷ
DT/tháng TB	6.67 tỷ	8.33 tỷ	10.0 tỷ
DT peak T10 BN	10.96 tỷ	13.7 tỷ	16.4 tỷ
DT peak T11 BN	10.96 tỷ	13.7 tỷ	16.4 tỷ
DT T10+T11 cộng	21.92 tỷ	27.4 tỷ	32.8 tỷ
% T10+T11 trên năm	27.4%	27.4%	27.3%
Chi phí
MKT cứng	3.8 tỷ (4.75%)	4.5 tỷ (4.5%)	5.5 tỷ (4.6%)
CTV HH biến phí	2.45 tỷ (3.1%)	3.05 tỷ (3.1%)	3.65 tỷ (3.0%)
Lương cố định	3.41 tỷ	~4.0 tỷ (+2 KD+MKT)	~4.8 tỷ (+4-5 NV)
Mặt bằng + vận hành	8.52 tỷ	8.52 tỷ	~10.0 tỷ (+SR2)
BHXH + tool + phần mềm	0.31 tỷ	0.38 tỷ	0.45 tỷ
Tổng CF cố định	16.04 tỷ	17.4 tỷ	20.45 tỷ
Tổng chi (cố định + biến phí)	~19.0 tỷ	~25.0 tỷ	~29.6 tỷ
Gross profit (35%)	28.0 tỷ	35.0 tỷ	42.0 tỷ
EBITDA = Gross − CF không COGS	~10.0 tỷ	~10.0–12.0 tỷ	~12.4 tỷ
EBITDA margin	12.5%	10.0–12.0%	10.3%
Hòa vốn DT cần (CF cố định ÷ 35%)	~45.8 tỷ	~49.7 tỷ	~58.4 tỷ
Năng lực xử lý (Capacity) KD	4 KD + Minh Anh	Cần +1-2 KD hoặc +MKT	Cần +3-4 NV
Khách tiềm năng (Lead)/năm cần	6,281	~8,000	~10,000
Đơn/ngày cần chốt (25%)	~4.3 đơn/ngày	~5.5 đơn	~6.8 đơn
Confidence đạt	55-60%	25-35%	8-12%
Điều kiện bắt buộc	5/8 đòn bẩy + T10-T11 đúng	7/8 đòn bẩy + gọi điện bán hàng (telesale) bùng	Viral TikTok + corporate deal

Lưu ý quan trọng EBITDA: EBITDA 3 kịch bản (scenario) đều xoay quanh 10-12.5 tỷ — không tăng mạnh theo DT vì chi phí biến đổi (MKT + lương NV mới) mở rộng quy mô (scale) cùng DT. Điều này có nghĩa: đẩy từ 80 → 120 tỷ không cải thiện EBITDA margin đáng kể, chỉ tăng EBITDA tuyệt đối ~2-3 tỷ. Thêm rủi ro lớn nhưng reward không tương xứng.

1.3 lãi lỗ (P&L) tháng peak vs tháng thấp (3 scenario)

Tháng	A-80 tỷ	B-100 tỷ	C-120 tỷ
T4 BN (55%)	3.86 tỷ	4.88 tỷ	5.85 tỷ
T7 BN (60%, cô hồn)	4.47 tỷ	5.59 tỷ	6.70 tỷ
T8 BN (95%)	6.39 tỷ	8.04 tỷ	9.64 tỷ
T10 BN (175%, PEAK)	10.96 tỷ	13.70 tỷ	16.44 tỷ
T11 BN (175%, PEAK)	10.96 tỷ	13.70 tỷ	16.44 tỷ
T12 BN (160%)	10.14 tỷ	12.67 tỷ	15.20 tỷ

SECTION 2: SENSITIVITY ANALYSIS 6 BIẾN

2.1 Biến 1: DT giảm 10% (T10+T11 đạt 90% kế hoạch)

Tình huống: T10 + T11 BN đạt 90% thay vì 100% kế hoạch

Kịch bản	DT T10+T11 (100%)	DT T10+T11 (90%)	Chênh lệch DT	EBITDA mất
A – 80 tỷ	21.92 tỷ	19.73 tỷ	−2.19 tỷ	−2.19 × 35% gross = −767 triệu
B – 100 tỷ	27.4 tỷ	24.66 tỷ	−2.74 tỷ	−959 triệu
C – 120 tỷ	32.8 tỷ	29.52 tỷ	−3.28 tỷ	−1.15 tỷ

Tác động tổng DT năm (T10+T11 hụt 10%):

A: 80 tỷ → 77.8 tỷ (còn 97.3% commit → vẫn vượt checkpoint T12 BN)
B: 100 tỷ → 97.3 tỷ
C: 120 tỷ → 116.7 tỷ

Kết luận: Hụt 10% ở peak = mất ~0.77-1.15 tỷ EBITDA. Nghiêm trọng nhưng không chết người nếu các tháng khác đủ. Nguy hiểm nhất khi hụt 20%+ → xem Worst Case.

2.2 Biến 2: MKT hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) giảm 30% (ad fatigue, chi phí mỗi lượt nhấp (CPC) tăng)

Dữ liệu thực: chi phí mỗi lượt nhấp (CPC) Google đã tăng từ 3k (2025) lên 9k (2026-03) = tăng 3×. Xu hướng này có thể tiếp tục.

hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) hiện tại bình quân: ~21× (theo F3 Section 2.3) hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) khi giảm 30%: ~14.7×

Kênh	Budget/năm	Khách tiềm năng (Lead) hiện	Khách tiềm năng (Lead) khi hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) -30%	Khách tiềm năng (Lead) bị mất
Google Thương hiệu (Brand)	380 tr	570	399	−171
Google Generic	570 tr	380	266	−114
Facebook Ads	608 tr	869	608	−261
TikTok Ads	380 tr	475	333	−142
Tổng paid channels	1,938 tr	2,294	1,606	−688 khách tiềm năng (lead)

Tác động DT: 688 khách tiềm năng (lead) × 25% chốt × 40 tr giá trị đơn hàng trung bình (AOV) = −6.88 tỷ DT Phương án bù:

Tăng MKT thêm: 688 khách tiềm năng (lead) × chi phí mỗi khách tiềm năng (CPL) ~1.2 tr (blended) = cần thêm ~826 triệu MKT
Thay bằng gọi điện bán hàng (telesale): 688 khách tiềm năng (lead) / 40 khách tiềm năng (lead) từ 1,000 cuộc gọi = cần gọi thêm 17,200 cuộc → ~4-5 tháng gọi điện bán hàng (telesale) full-time
Hoặc: Chuyển 30% paid ads sang Zalo ZNS (ROAS 116×, ít bị ad fatigue) — tiết kiệm 582 tr ads, generate thêm ~5.8 tỷ DT

Cảnh báo: Facebook + TikTok Ads hiện không có nhân sự vận hành đúng (Kiên + Hạnh đã nghỉ). hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) thực tế khả năng cao thấp hơn chuẩn so sánh (benchmark) → đây là biến quan trọng thứ 2 cần theo dõi.

2.3 Biến 3: Margin Alosofa giảm 5% (thợ nghỉ, lương tăng)

Cơ sở: Alosofa net margin = 16% cố định. Rủi ro thực: nếu phải tăng lương P1 thêm 10-15tr/tháng/người vì thị trường lao động, hoặc thuê thêm 2 thợ gấp mà thợ thời vụ đắt hơn.

Kịch bản: Lương P1 tăng thêm 20tr/tháng tổng = 240tr/năm (thuê thêm 2 thợ thời vụ giá cao)

DT Alosofa 2026	Net margin hiện (16%)	Net margin khi CF tăng 240tr	EBITDA mất
7.7 tỷ (9 tháng)	7.7 × 16% = 1.23 tỷ	1.23 tỷ − 0.24 tỷ = 0.99 tỷ	−240 triệu
16 tỷ (kịch bản 100 tỷ)	16 × 16% = 2.56 tỷ	2.56 − 0.29 tỷ = 2.27 tỷ	−290 triệu

Kết luận: Margin Alosofa giảm 5% EBITDA giảm ~240-290 triệu — tương đối nhỏ vì Alosofa chỉ chiếm 16-20% DT. Nguy hiểm hơn khi thợ nghỉ giữa T10-T11 BN và KHÔNG có thợ thay — khi đó mất DT hoàn toàn từ Alosofa (~1-1.1 tỷ DT/tháng peak). Đây là rủi ro vận hành quan trọng hơn rủi ro margin.

Xử lý: Cường phải có danh sách 3-5 thợ tự do trước T9 BN (theo R1 trong F5).

2.4 Biến 4: KH cũ cancel 20% đơn cọc (cashflow)

Bối cảnh: GK đang gọi điện bán hàng (telesale) 6,241 KH cũ (từ phễu đơn hàng (pipeline) F3 Section 2.2). Tỷ lệ chuyển đổi ước 5% = 312 KH đặt cọc. Đơn cọc TB = 40% × 40 tr = 16 tr/đơn.

Nếu 20% cancel (62 KH):

DT mất: 62 KH × 40 tr = 2.48 tỷ DT
Hoàn cọc: 62 × 16 tr = 992 triệu hoàn cash
Cashflow impact: Tháng phải hoàn cọc = −992 triệu cashflow một lần
EBITDA ảnh hưởng: 2.48 tỷ × 35% = −868 triệu EBITDA

Điều kiện tồi tệ hơn: Nếu 50% cancel (156 KH) → hoàn 2.5 tỷ cash trong 1-2 tháng + mất 6.2 tỷ DT → có thể kẹt cashflow nếu showroom đang nhập hàng cho T10-T11.

Phòng tránh:

Không nhận cọc quá nhiều một lúc (max 30% năng lực xử lý (capacity) showroom tháng đó)
Điều khoản hợp đồng: cọc không hoàn (hoặc hoàn 50%) nếu KH chủ động hủy trong 30 ngày
Follow-up KH cọc mỗi 2 tuần để phát hiện sớm dấu hiệu hủy

2.5 Biến 5: Mở SR2 Thanh Hóa (chi phí 80tr/tháng giả định)

Giả định: Showroom 2 Thanh Hóa (3,000m²) hoạt động trở lại với chi phí:

Thuê mặt bằng: 50 tr/tháng
Nhân sự tối thiểu (1 QLBH + 1 KD): ~25 tr/tháng
Điện nước + vận hành: 5 tr/tháng
Tổng: ~80 tr/tháng = 960 triệu/năm

Break-even SR2:

CF thêm: 960 tr/năm
Gross margin 35%: cần DT = 960 tr ÷ 35% = 2.74 tỷ/năm = 228 tr/tháng
Với 1 KD (KPI 750 tr/tháng): đủ BEP cho SR2 nếu đạt ~30% chỉ tiêu đo lường (KPI)

Tác động lên tổng EBITDA (nếu SR2 DT = 0 tháng đầu 6 tháng):

Lỗ SR2: 6 tháng × 80 tr = 480 triệu (chi phí ramp-up)
EBITDA 80 tỷ giảm từ 10 tỷ → ~9.5 tỷ trong năm mở
Nếu SR2 đạt 50% chỉ tiêu đo lường (KPI) (375 tr/tháng × 12 = 4.5 tỷ DT): DT tổng = 84.5 tỷ, thêm lợi nhuận 4.5 × 35% − 960 tr = 615 triệu net → có lãi nhỏ

Khuyến nghị: KHÔNG mở SR2 trong năm 2026 khi đang tập trung MKT ramp-up HN. Xem xét lại Q2/2027 sau khi HN đã đạt 60 tỷ/năm ổn định.

2.6 Biến 6: Tuyển KD2 dự án (lương + HH 25 tr/tháng)

Bối cảnh: Minh Anh đang phụ trách toàn bộ mảng DA commit 12 tỷ + MỤC TIÊU (TARGET) 20-30 tỷ. Nếu DA MỤC TIÊU (TARGET) = 30 tỷ, cần tuyển thêm 1 KD dự án.

Chi phí: 25 tr/tháng × 12 = 300 triệu/năm (lương cứng + HH target)

tỉ lệ hoàn vốn (ROI) phân tích:

Kịch bản	DT DA thêm (KD2)	Gross 30%	Chi lương KD2	Net tỉ lệ hoàn vốn (ROI)
KD2 đạt 50% (6 tỷ/năm)	6 tỷ	1.8 tỷ	0.3 tỷ	+1.5 tỷ (ROI 500%)
KD2 đạt 30% (3.6 tỷ/năm)	3.6 tỷ	1.08 tỷ	0.3 tỷ	+780 triệu (ROI 260%)
KD2 đạt 10% (1.2 tỷ/năm)	1.2 tỷ	360 triệu	300 triệu	+60 triệu (ROI 20%)
KD2 đạt 0%	0	0	300 triệu	−300 triệu

Break-even: KD2 chỉ cần mang về 857 triệu DT/năm (= 71 tr/tháng) để hòa vốn → rất dễ đạt vì 1 dự án nhỏ (biệt thự trọn gói) đã là 500 tr+.

Kết luận: Tuyển KD2 dự án là quyết định tỉ lệ hoàn vốn (ROI) cao nhất trong 6 biến phân tích. Nên tuyển từ T7-T8 BN (sau khi Minh Anh chứng minh được phễu đơn hàng (pipeline) T4-T6 BN). Không cần phê duyệt BGĐ nếu xem là "thử việc 3 tháng với lương cứng 15 tr + HH."

SECTION 3: 3 CHECKPOINT SỐNG CÒN — TÁC ĐỘNG LÊN 3 KỊCH BẢN (SCENARIO)

3.1 Cổng kiểm tra (Gate) 1 — T6 BN (~15/08/2026): Khách tiềm năng (Lead) ≥1,800 + DT ≥10 tỷ

Bối cảnh: DT lũy kế T4+T5+T6 BN (theo plan) = 3.86 + 4.69 + 4.41 = 12.96 tỷ (kịch bản 80 tỷ). Checkpoint yêu cầu ≥10 tỷ = cần đạt ~77% kế hoạch.

Nếu XANH (≥10 tỷ):

Tiếp tục full plan — 3 kịch bản (scenario) intact
Gọi điện bán hàng (Telesale) KH cũ đang phát huy (khách cũ 55% DT T5 là tín hiệu tốt)
Tiếp tục ramp MKT T7-T9 BN theo kế hoạch

Nếu ĐỎ (<7 tỷ = trigger cứng):

Cắt 30% budget MKT → từ 3.8 tỷ xuống còn ~2.66 tỷ
Cắt chủ yếu: Facebook Ads (−365 tr) + TikTok Ads (−228 tr) + người có ảnh hưởng (KOL)/người tiêu dùng có ảnh hưởng (KOC) (−91 tr) = −684 tr
Chuyển 30% sang Zalo ZNS + Google Thương hiệu (Brand)
Tác động 3 kịch bản (scenario):
A (80 tỷ): Cần đẩy mạnh gọi điện bán hàng (telesale) bù DT. DT revised → ~65-68 tỷ nếu không phục hồi
B (100 tỷ): Về thực chất không còn khả thi — revised xuống ~80 tỷ
C (120 tỷ): Loại bỏ hoàn toàn

Nếu vùng xám (7–10 tỷ):

Cắt 15% budget ads, tối ưu kênh hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) cao
Review lại T9 BN với dữ liệu đầy đủ hơn

3.2 Cổng kiểm tra (Gate) 2 — T9 BN (~10/11/2026): Khách tiềm năng (Lead) ≥4,000 + DT ≥25 tỷ

Bối cảnh: DT lũy kế T4-T9 BN (kịch bản 80 tỷ) = 37.65 tỷ. Checkpoint yêu cầu ≥25 tỷ = cần đạt ~66% kế hoạch.

Tại sao quan trọng: T10+T11+T12 BN = 32.06 tỷ (40% DT năm). Nếu đến T9 BN mà chỉ đạt 25 tỷ, cần còn lại ≥55 tỷ trong 3 tháng peak — không thực tế nếu phễu đơn hàng (pipeline) chưa đủ.

Nếu XANH (≥25 tỷ):

Peak T10-T12 BN sẽ gánh được phần còn lại
Tất cả 3 kịch bản (scenario) vẫn có cơ hội: A=80 tỷ (high confidence), B=100 tỷ (medium), C=120 tỷ (low)

Nếu ĐỎ (<18 tỷ = trigger cứng):

Dừng MKT fixed (Facebook Ads, TikTok Ads, KOL)
Chỉ giữ: Google Thương hiệu (Brand) + Zalo ZNS + tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) + Gọi điện bán hàng (Telesale)
Recovery path:
Dồn 100% vào gọi điện bán hàng (telesale) KH cũ 6,241 người
Đẩy CTV KTS và KH giới thiệu (HH cao, không tốn MKT cứng)
Đặt target thực tế: ~50-55 tỷ cuối năm (từ 18 tỷ T9 BN + 32-37 tỷ 3 tháng peak)
Kịch bản (Scenario) A (80 tỷ) trở thành KHÔNG ĐẠT được — revised target = 50-55 tỷ

Nếu vùng xám (18–25 tỷ):

Dừng 50% MKT fixed (chỉ Google Thương hiệu (Brand) + Zalo)
Cần bơm gọi điện bán hàng (telesale) rất mạnh T10-T11 BN
Kịch bản (Scenario) A (80 tỷ) còn cơ hội nếu T10+T11 đạt 100%

3.3 Cổng kiểm tra (Gate) 3 — T12 BN (~05/02/2027): DT ≥65 tỷ (để đạt 80 tỷ tổng)

Bối cảnh: Sau T12 BN, còn T1+T2+T3 ĐM (3 tháng) với DT kế hoạch = 13.27 tỷ. Cần đạt ≥65 tỷ trước T1 ĐM.

Nếu XANH (≥65 tỷ sau T12 BN):

Đạt 80 tỷ là chắc chắn — còn 3 tháng Tet cycle để over-deliver
Kịch bản (Scenario) B và C: Chỉ đạt nếu đã vượt 65 tỷ trước T12 BN đáng kể

Nếu ĐỎ (<52 tỷ = dưới threshold):

DT 3 tháng còn lại tối đa đạt thêm 13 tỷ → tổng cuối ~65 tỷ (vẫn trên 50% "worst case")
Đây là mốc "kết thúc + lessons" — không phải đóng cửa, mà là:
Review toàn bộ chiến lược MKT 2027
Cắt 2-3 kênh kém hiệu quả nhất
Tái cấu trúc nhân sự KD nếu cần

Bảng tác động Cổng kiểm tra (Gate) 3 theo kịch bản (scenario):

Kịch bản (Scenario)	DT T12 BN cần (để đạt)	Probability nếu Cổng kiểm tra (Gate) 1+2 XANH	Probability nếu Cổng kiểm tra (Gate) 1 hoặc 2 ĐỎ
A – 80 tỷ	≥65 tỷ	70-75%	30-40%
B – 100 tỷ	≥82 tỷ sau T12 BN	25-30%	<10%
C – 120 tỷ	≥98 tỷ sau T12 BN	5-8%	<2%

SECTION 4: CONFIDENCE REALITY CHECK

4.1 Kịch bản (Scenario) A — 80 tỷ CAM KẾT (COMMIT) (confidence 55-60%)

Cơ sở của 55-60% confidence:

Yếu tố THUẬN	Trọng số	Yếu tố RỦI RO	Trọng số
KH cũ 6,241 người — phễu đơn hàng (pipeline) 31 tỷ tiềm năng	Cao	tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) noindex incident — hụt 3-4 tỷ DT T4-T8	Cao
Telecare live 19/05, KH cũ 55% DT T5	Cao	MKT team còn 2 người (Kiên + Hạnh nghỉ)	Rất cao
3 dự án DA 24-26 tỷ đã ở 80% chắc ký	Trung bình	T10+T11 BN gánh 27% năm — single point of failure	Cao
Alosofa đã qua hòa vốn 31 bộ, đang ramp	Trung bình	Chưa có data TikTok/FB Ads thực tế	Cao
Google Ads 5 năm data, chi phí mỗi lượt nhấp (CPC) thương hiệu (brand) thấp	Trung bình	T4-T7 BN thấp — cashflow căng	Trung bình

Để tăng confidence 80 tỷ từ 55% lên 70%:

Hoàn thiện đội MKT (tuyển 1 người T6-T7 BN): +5%
Gọi điện bán hàng (Telesale) 3,500 KH đạt 200 tr/tháng từ T6 BN: +5%
tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) phục hồi 70% trước T8 BN: +3%
DA Minh Anh ký được 2/3 dự án chắc (Xuân Hưng + Sơn Hà): +4%

4.2 Kịch bản (Scenario) B — 100 tỷ MỤC TIÊU (TARGET) (confidence 25-35%)

Phải có 7/8 đòn bẩy hoạt động:

Đòn bẩy	Trạng thái hiện tại	Điều cần làm để kích hoạt
1. Google Ads (đã có)	XANH — đang chạy	Tăng budget T8-T9 BN
2. Facebook Ads	VÀNG — chưa có nhân sự	Tuyển 1 FB Ads specialist T6-T7 BN
3. TikTok Tự nhiên không trả tiền (Organic) (5 account)	ĐỎ — avg 482 view/video	Dùng 404 scripts theo format viral
4. Gọi điện bán hàng (Telesale) KH cũ 6,241	XANH — live 19/05	Duy trì 100 cuộc/ngày × 5 KD
5. tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) recovery	VÀNG — rollback xong	Rewrite 117 bài title/meta T6-T7 BN
6. DA căn hộ phễu đơn hàng (pipeline)	XANH — 3 dự án 80%	Ký được cả 3 + phễu đơn hàng (pipeline) backup
7. Alosofa mở rộng quy mô (scale)	VÀNG — đang ramp	Đạt 60 bộ/tháng từ T9 BN
8. CTV KTS 50 người	ĐỎ — chưa outreach	Outreach 10 KTS/tuần từ T6 BN

Để tăng confidence 100 tỷ từ 25% lên 50%:

KD thêm 1 người từ T7 BN (bán Alosofa + telesale)
DA Minh Anh ký thêm 2 dự án backup 500 tr/dự án
TikTok thương hiệu (brand) account có 1 video đạt 50,000+ view trước T8 BN
CTV KTS tiếp nhận vào hệ thống (onboard) được 20+ người trước T9 BN

4.3 Kịch bản (Scenario) C — 120 tỷ UPSIDE (confidence 8-12%)

Cần 3 yếu tố viral/bất ngờ:

Yếu tố	Xác suất riêng lẻ	Mô tả
Viral TikTok	10-15%	Có 1-2 video GK đạt 500K+ view, inbox tràn ngập, TikTok Ads hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) ≥30×
Corporate deal lớn	15-20%	Hợp đồng tổng thầu BĐS ≥20 tỷ (khách sạn/tổ hợp) ngoài 3 dự án hiện tại
người có ảnh hưởng (KOL) siêu lớn	5-10%	người có ảnh hưởng (KOL) 500K+ followers review showroom GK — DT tăng đột biến 1-2 tháng

Probability cả 3 xảy ra (độc lập): 10% × 17.5% × 7.5% ≈ 0.13% (quá thấp) Probability ít nhất 1 xảy ra: ~30% Probability đạt 120 tỷ khi có 1 trong 3: ~25-30% Probability tổng 120 tỷ: ~7-9%

Kết luận 120 tỷ: Không nên lập kế hoạch cho kịch bản này. Chỉ dùng như "bonus planning" — nếu xảy ra viral thì sẵn sàng mở rộng quy mô (scale) up nhanh (tuyển ngay 2-3 KD, đẩy Alosofa lên 80 bộ/tháng).

SECTION 5: PATH TỪ 80 → 100 TỶ VÀ 100 → 120 TỶ

5.1 Path 80 → 100 tỷ: Cần thêm 20 tỷ

Phân tích nguồn 20 tỷ thêm:

Nguồn	Tiềm năng	Điều kiện	Thực tế
Gọi điện bán hàng (Telesale) KH cũ (pipeline 31 tỷ)	+8-10 tỷ	Tỷ lệ convert tăng từ 5% lên 8%	Khả thi nếu phần mềm quản lý khách hàng (CRM) hoạt động tốt + KD có kỹ năng
Alosofa mở rộng quy mô (scale) 7.7 → 12 tỷ	+4.3 tỷ	60 bộ/tháng từ T8 BN + mix 35tr lên 25%	Phụ thuộc thợ + MKT TikTok
DA căn hộ: 12 → 20 tỷ CAM KẾT (COMMIT)	+8 tỷ	Ký thêm dự án backup + Minh Anh phát triển	Cần thêm phễu đơn hàng (pipeline) backup 12-15 tỷ
TikTok/FB Ads kênh mới	+5-7 tỷ	hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) ≥10× từ T7 BN	Chưa có data, learning phase
Xưởng GK tăng đối tác	+2-3 tỷ	Ký thêm 1-2 đối tác xưởng mới	Phụ thuộc BD anh Khánh

Tổng tiềm năng 20 tỷ thêm = ~27-32 tỷ (nếu tất cả xảy ra). Thực tế cần 20 tỷ: Chỉ cần 3 trong 5 nguồn hoạt động.

Con đường thực tế nhất (xác suất cao nhất):

Gọi điện bán hàng (Telesale) KH cũ tăng lên 8% convert → +3-4 tỷ
DA căn hộ đạt CAM KẾT (COMMIT) 17 tỷ (không chỉ 12 tỷ) → +5 tỷ
Alosofa đạt 12 tỷ (60 bộ, mix 20% sofa 35tr) → +4 tỷ
TikTok/FB Ads bắt đầu generate khách tiềm năng (lead) từ T8 BN → +5 tỷ

Cộng: +17-18 tỷ → đủ 97-98 tỷ, gần sát 100 tỷ.

5.2 Path 100 → 120 tỷ: Cần thêm 20 tỷ nữa

Cần thêm 20 tỷ trên nền 100 tỷ: Các kênh bình thường đã gần đến ceiling — phải có đột phá phi tuyến.

Kịch bản đột phá	DT thêm	Xác suất	Chi phí
người có ảnh hưởng (KOL) siêu lớn (500K+ followers) endorse GK	+5-8 tỷ một lần	10%	200-500 tr HĐ + % doanh số
Hợp đồng tổng thầu BĐS lớn (20+ tỷ) ngoài phễu đơn hàng (pipeline)	+10-15 tỷ	15%	0 (chỉ cần Minh Anh/KD2)
Chuỗi siêu thị hoặc chủ đầu tư lớn mua bulk	+8-12 tỷ	8%	Chiết khấu ~15%
Viral TikTok → hiệu quả chi tiêu quảng cáo (ROAS) tăng gấp 3× trong 2 tháng	+8-10 tỷ	12%	300-500 tr ads thêm

Kết luận: 100 → 120 tỷ cần ít nhất 2 trong 4 kịch bản xảy ra. Xác suất kết hợp: ~15-20%.

Điều cần chuẩn bị từ bây giờ (để ready khi cơ hội đến):

Có showroom năng lực xử lý (capacity) thêm (SR2 Thanh Hóa hoặc pop-up event)
Có nhân sự KD2 dự án sẵn sàng
Có budget contingency 200-300 tr để seize cơ hội viral/người có ảnh hưởng (KOL) ngay khi xuất hiện

SECTION 6: WORST CASE KỊCH BẢN (SCENARIO) 50/40/30 TỶ

6.1 Worst Case 50 tỷ (62.5% commit) — "Khó khăn nhưng sống được"

Nguyên nhân có thể: tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) không phục hồi + FB/TikTok Ads học phase kéo dài + DA chỉ ký được 1/3 dự án.

Phân tích cashflow:

Hạng mục	80 tỷ plan	50 tỷ thực tế	Chênh lệch
Gross profit 35%	28.0 tỷ	17.5 tỷ	−10.5 tỷ
CF cố định	16.04 tỷ	~15.5 tỷ (cắt 1 số biến đổi)
CTV biến phí	2.45 tỷ	1.53 tỷ
EBITDA	~10 tỷ	~0.5 tỷ	−9.5 tỷ

Trả lương có đủ không? Tổng lương cố định = 3.41 tỷ/năm = 284 tr/tháng.

Gross profit 50 tỷ = 17.5 tỷ
Sau trừ mặt bằng (8.52 tỷ) còn: 8.98 tỷ
Sau trừ MKT (phải cắt xuống 2.5 tỷ nếu 50 tỷ DT): còn 6.48 tỷ
Trừ lương 3.41 tỷ: còn 3.07 tỷ (đủ trả BHXH + vận hành)
Kết luận: TRẢ LƯƠNG ĐƯỢC nhưng không có lợi nhuận, cashflow rất căng vào tháng thấp điểm.

Hành động nếu 50 tỷ:

Cắt ngay: TikTok Ads, Facebook Ads, người có ảnh hưởng (KOL)/người tiêu dùng có ảnh hưởng (KOC) → tiết kiệm 1.14 tỷ MKT/năm
Đẩy mạnh gọi điện bán hàng (telesale) KH cũ (chi phí = 0 nếu dùng KD có sẵn)
Đàm phán lại giá thuê showroom hoặc cho thuê 20-30% diện tích thừa

6.2 Worst Case 40 tỷ (50% commit) — "Cần quyết định nhân sự"

Hạng mục	Số liệu	Quyết định
Gross profit 35%	14.0 tỷ
Mặt bằng (không thể cắt)	8.52 tỷ
Gross sau mặt bằng	5.48 tỷ
Lương cố định tối thiểu	3.41 tỷ
Còn lại	2.07 tỷ	Cho MKT + vận hành
Thiếu	~5-6 tỷ/năm

Phải sa thải ai?

Ưu tiên giữ: 4 KD showroom (revenue generating) + Cường + 7 thợ Alosofa + Minh (GĐPT)
Xem xét cắt: 2-3 vị trí back-office, tạm dừng tuyển KD mới, giảm lương Doan/Minh Anh xuống mức tối thiểu
Tiết kiệm được: ~400-600 tr/năm
Kết luận: Cần quyết định sa thải 2-3 nhân sự back-office và tạm dừng Alosofa nếu xưởng đang lỗ (cần ≥47 bộ/tháng để hòa vốn theo F5).

6.3 Worst Case 30 tỷ (37.5% commit = bằng DT năm 2025 ước tính)

Hạng mục	Số liệu
Gross profit 35%	10.5 tỷ
Mặt bằng tối thiểu (chỉ showroom HN)	6.0 tỷ
Gross sau mặt bằng	4.5 tỷ
Lương tối thiểu (4 KD + Cường)	1.9 tỷ
Còn lại	2.6 tỷ
Cần cho vận hành + điện nước	~1.7 tỷ
Lợi nhuận/lỗ	~+0.9 tỷ (gần hòa vốn tối thiểu)

Đóng kênh nào?

DỪNG Alosofa (nếu SL < 47 bộ/tháng = lỗ)
DỪNG toàn bộ MKT paid ngoài Google Thương hiệu (Brand) (~5 tr/tháng)
ĐÓNG Xưởng GK hoặc cho thuê lại → tiết kiệm 40 tr/tháng mặt bằng
KHÔNG mở DA mới — hoàn thành dự án hiện tại rồi dừng
Thu hẹp về core: 4 KD showroom NK + gọi điện bán hàng (telesale) KH cũ + tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) tự nhiên không trả tiền (organic)

Thực chất 30 tỷ = về lại level 2025 — công ty không chết nhưng không tăng trưởng, lãng phí toàn bộ đầu tư MKT 2026.

SECTION 7: RECOMMENDATION CUỐI

7.1 BGĐ nên commit con số nào?

Kết luận: GIỮ 80 TỶ CAM KẾT (COMMIT), mục tiêu thực tế cần thêm 5 tỷ buffer = 85 tỷ nội bộ

Lý do	Phân tích
80 tỷ đúng về mặt chiến lược	Đủ cao để team nỗ lực, không quá cao để mất động lực. Confidence 55-60% là chấp nhận được cho năm bùng nổ MKT
KHÔNG nên hạ xuống 70 tỷ	Sẽ phát tín hiệu tiêu cực cho team KD đang ramp up. 70 tỷ = an toàn quá mức, mất cơ hội
KHÔNG nên dùng 100 tỷ làm commit	Confidence 25-35% quá thấp để BGĐ cam kết với nhà đầu tư/đối tác
Nên có 85 tỷ làm mục tiêu nội bộ	= 80 tỷ + buffer 5 tỷ (6.25%) để bù rủi ro tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) incident + MKT nhân sự mỏng

7.2 80 tỷ CAM KẾT (COMMIT) là đúng/sai/cao/thấp?

Đánh giá: ĐÚNG VỀ MẶT CHIẾN LƯỢC, nhưng CÓ RỦI RO CAO ở tháng thấp điểm

Về tổng năm: 80 tỷ là +133% so với năm 2025 ước tính (30-35 tỷ). Không phải tăng trưởng tuyến tính — cần đột phá MKT thực sự.
Về phân bổ tháng: T4-T7 BN (4 tháng thấp) chỉ đạt 17.43 tỷ (22% năm) — nhưng phải chi đủ MKT để xây phễu đơn hàng (pipeline) T8+. Đây là giai đoạn "đầu tư âm" quan trọng nhất.
Về hòa vốn: Hòa vốn thực tế = 45.8 tỷ DT. Với kế hoạch phân bổ tháng, điểm hòa vốn sẽ đạt khoảng cuối T8 BN (~tháng 10 DL). Từ T9 BN trở đi mới bắt đầu có lợi nhuận.
Về cashflow: 4 tháng đầu năm (T4-T7 BN) cashflow sẽ âm vì DT thấp + MKT đang đổ. BGĐ cần dự phòng cash 3-5 tỷ để tránh crisis.

7.3 Có nên revise xuống 70 tỷ CAM KẾT (COMMIT) + 80 tỷ MỤC TIÊU (TARGET)?

KHÔNG — vì 3 lý do:

Tâm lý đội ngũ: 4 KD đang xây chỉ tiêu đo lường (KPI) theo tỷ trọng mùa với mốc hòa vốn 750 tr/người/tháng. Hạ commit = hạ kỳ vọng = giảm HH → mất động lực đúng lúc cần nhất.

Da thực tế: T4 Âm vừa bắt đầu (15/05). Telecare KH cũ live 19/05. Chưa có đủ 30 ngày data để kết luận. Nên chờ đến Cổng kiểm tra (Gate) 1 (~15/08) mới xem xét revise nếu cần.

Signal thị trường: DA căn hộ có 3 dự án 80% chắc = ước 24-26 tỷ phễu đơn hàng (pipeline) đã rõ. Nếu ký được, DA đóng góp 12-17 tỷ → showroom chỉ cần 63-68 tỷ → khả thi hơn.

Tuy nhiên, BGĐ PHẢI làm rõ nội bộ:

"3 tỷ/tháng là hòa vốn lương KD, không phải hòa vốn công ty. Hòa vốn thực = 4.5 tỷ/tháng. Tháng T4 và T7 BN công ty sẽ lỗ về mặt tổng chi phí — điều đó là bình thường vì đang đầu tư MKT. Team KD không cần biết điều này, nhưng BGĐ phải chuẩn bị cash để trả đủ lương."

SECTION 8: CÂU HỎI CẦN BGĐ QUYẾT TRƯỚC KHI CONFIRM

Deadline quyết: 31/05/2026 (Gate 1 đang tính ngày)

KHẨN CẤP (ảnh hưởng quyết định MKT T6-T7 BN)

#	Câu hỏi	Tại sao cần quyết	Phương án
1	Nếu Cổng kiểm tra (Gate) 1 T6 BN fail (<7 tỷ), cắt MKT ở kênh nào trước?	Phải có danh sách cắt rõ trước để không phân vân khi đến hạn	Đề xuất: cắt FB Ads 80% + TikTok Ads 70% trước
2	Lương GĐPT (Minh): PA-A (15tr) hay PA-B (12tr + 0.7% DT)?	PA-B có thể trả 704 tr/năm nếu đạt 80 tỷ — 3× PA-A. Quyết định này ảnh hưởng CF cố định 180-704 tr	Đề xuất PA-B nếu BGĐ muốn align incentive
3	DA: CAM KẾT (COMMIT) 12 tỷ hay MỤC TIÊU (TARGET) 17 tỷ?	Minh Anh cần biết chỉ tiêu đo lường (KPI) rõ ràng trước khi đàm phán dự án. 12 tỷ vs 17 tỷ = gap 5 tỷ = 1 hợp đồng khách sạn	Đề xuất CAM KẾT (COMMIT) 12 tỷ, MỤC TIÊU (TARGET) 20 tỷ
4	Alosofa hòa vốn = bao nhiêu bộ chính thức?	Team KD + Cường đang làm việc với con số 31 bộ (từ quyet-sach 14/04), nhưng thực tế với mix + MKT đầy đủ = 47 bộ. Sai lệch này nguy hiểm	Chốt: hòa vốn Alosofa = 47 bộ/tháng (mix 85/15)

QUAN TRỌNG (quyết định trước T8 BN)

#	Câu hỏi	Deadline đề xuất
5	Tuyển KD2 dự án từ tháng nào? Lương bao nhiêu?	31/07/2026
6	CTV KTS đã outreach chưa? Ai phụ trách?	NGAY (đã quá deadline 25/04)
7	Showroom Thanh Hóa: hoạt động hay tạm dừng hoàn toàn?	15/06/2026
8	Nếu T10+T11 BN fail 20%, BGĐ sẵn sàng bơm thêm cash bao nhiêu để cứu?	Phải có con số trước T9 BN

DÀI HẠN (cho 2027)

#	Câu hỏi	Deadline đề xuất
9	Alosofa 20 tỷ/năm mục tiêu 2027: khi nào tuyển thêm thợ?	30/09/2026
10	DA căn hộ: mở rộng đội hay giữ 4 người 2027?	Q4/2026

APPENDIX: BẢNG TÓM TẮT EBITDA 3 KỊCH BẢN (SCENARIO)

	80 tỷ CAM KẾT (COMMIT)	100 tỷ MỤC TIÊU (TARGET)	120 tỷ UPSIDE
DT	80 tỷ	100 tỷ	120 tỷ
Gross profit (35%)	28.0 tỷ	35.0 tỷ	42.0 tỷ
CF cố định	−16.04 tỷ	−17.4 tỷ	−20.45 tỷ
CTV biến phí	−2.45 tỷ	−3.05 tỷ	−3.65 tỷ
HH KD vượt + P2	−0.5 tỷ	−0.8 tỷ	−1.2 tỷ
Dự phòng 5%	−0.9 tỷ	−1.1 tỷ	−1.3 tỷ
EBITDA	~8.1–10.0 tỷ	~12.65 tỷ	~15.4 tỷ
EBITDA margin	10.1–12.5%	12.65%	12.8%
Confidence	55-60%	25-35%	8-12%

Lưu ý: EBITDA trên chưa trừ thuế TNDN (20%). Sau thuế: 80 tỷ = ~6.5-8 tỷ, 100 tỷ = ~10 tỷ, 120 tỷ = ~12.3 tỷ.

Biến nhạy cảm nhất theo thứ tự ưu tiên:

Rank	Biến	Tác động EBITDA	Cách kiểm soát
1	T10+T11 BN đạt hay không	±3-4 tỷ EBITDA	MKT ramp-up đúng lag matrix từ T7-T9 BN
2	MKT nhân sự (Kiên+Hạnh nghỉ)	±5-6 tỷ DT (ROAS giảm 30%)	Tuyển 1 người T6-T7 BN + Spark Ads tự vận hành
3	DA căn hộ ký được bao nhiêu	±5-8 tỷ DT	Minh Anh + phễu đơn hàng (pipeline) backup
4	tối ưu tìm kiếm tự nhiên (SEO) recovery timeline	±4-6 tỷ DT	Rewrite 117 bài trước T7 BN
5	Cashflow tháng thấp (T4-T7)	−0 EBITDA nhưng cashflow âm	Dự phòng 3-5 tỷ cash
6	Alosofa thợ nghỉ T10-T11	±1-1.5 tỷ DT	Danh sách thợ tự do sẵn sàng từ T9 BN

File F10 tạo: 22/05/2026 | Cập nhật tiếp theo: sau Cổng kiểm tra (Gate) 1 (~20/08/2026) Analyst: Vũ Quang Minh — GĐPT GK Input từ: F1, F2, F3, F4, F5, SOURCE-OF-TRUTH.md, cau-hoi-follow-up.md, TONG-HOP-NGHIEN-CUU.md

read.minhdigital.com · 27/05/2026 21:15