K1 — chỉ tiêu đo lường (KPI) Scorecard Chi Tiết 4 KD Showroom 2026

Người lập: Claude Code (Sales Operations Analyst) Ngày: 22/05/2026 Nguồn: quy-che-luong-nvbh-showroom.xlsx, quy-che-luong-quanly-bh-showroom.xlsx, bien-ban-13-05-2026, checklist-bp-kinh-doanh-v4.docx, quy-trinh-ban-hang-8-4.docx, F2-margin, R1-năng lực xử lý (capacity), R2-gọi điện bán hàng (telesale) Hiệu lực: T4 âm Bính Ngọ (15/05/2026) trở đi

0. CONTEXT NHANH — Tình Trạng Xuất Phát

KD	DS 3T đầu 2026	TB/tháng	% chỉ tiêu đo lường (KPI) chuẩn 3T	Risk
Ngọc Trang	188 tr	63 tr	7.6%	NGHIÊM TRỌNG
Ngọc Linh	652 tr	217 tr	26.4%	Trung bình
Kim Oanh	856 tr	285 tr	34.7%	Trung bình (phụ thuộc đơn lớn)
Trung Anh	276 tr	92 tr	11.2%	Cao (split attention quản lý)

giá trị đơn hàng trung bình (AOV) thực T5/2026: 21.4 tr → cần kéo lên 50 tr (lever #1 từ R1) KH cũ chưa có người gọi (orphan): 5,222 KH, 251.6 tỷ DT tích lũy — mỏ vàng thực

1. MASTER chỉ tiêu đo lường (KPI) SCORECARD — HÀNG NGÀY (12 Metrics)

1.1 Bảng chỉ tiêu đo lường (KPI) Ngày — Mỗi KD Tự Điền Vào phần mềm quản lý khách hàng (CRM)/NocoDB Trước 17:30

#	Metric	Đơn vị	Target ngày (mùa thấp)	Target ngày (mùa Peak)	Cách đo	Ai chịu trách nhiệm
D1	Cuộc gọi KH cũ thực hiện	cuộc	15	15	Log phần mềm quản lý khách hàng (CRM)	KD tự đếm
D2	KH cũ liên hệ được (nghe máy)	KH	7–9	7–9	Log phần mềm quản lý khách hàng (CRM)	KD
D3	Khách vào trực tiếp (Walk-in) tiếp đón tại showroom	KH	1–2	3–5	Log phần mềm quản lý khách hàng (CRM) ngay	KD
D4	Báo giá gửi ra	báo giá	1	2–3	File báo giá	KD
D5	Cọc / Ký đơn hôm nay	đơn	0–1	1–2	GetFly/ERPNext	KD
D6	Doanh thu chốt hôm nay (tr)	triệu đồng	0–50	50–150	ERPNext	KD + Minh
D7	phần mềm quản lý khách hàng (CRM) update realtime sau tiếp KH	% KH	100%	100%	GetFly audit	Trung Anh
D8	Follow-up đúng hẹn hôm nay	% khách tiềm năng (lead) hẹn	100%	100%	GetFly deadline	KD
D9	TikTok/Reels đăng lên	video	1 (phụ cấp TikTok)	1	Tài khoản TikTok	KD
D10	KH mới nhập phần mềm quản lý khách hàng (CRM) hôm nay	KH	1	2–3	GetFly/ERPNext	KD
D11	KH cũ hẹn quay lại/demo	KH	1	2	GetFly scheduled	KD
D12	Combo/bán thêm hàng cao hơn (upsell) đề xuất hôm nay	lần	2	3–5	Ghi chú phần mềm quản lý khách hàng (CRM)	KD

Lưu ý D1–D2: Gọi tập trung 8:00–10:00 (trước walk-in) và 13:30–15:00 (sau cơm trưa). Không gọi sau 20:00. Lưu ý D9: Phụ cấp TikTok 1tr/tháng = KD phải đăng ≥20 video/tháng (tương đương 1 video/ngày làm việc), theo danh sách kiểm tra (checklist) v4 Mục 4.

1.2 Red Flag Ngày (Cần Alert Ngay Cho Trung Anh / Minh)

Cảnh báo	Trigger	Hành động
0 cuộc gọi KH cũ	D1 = 0	Check lý do, nhắc lại qua n8n WF
phần mềm quản lý khách hàng (CRM) bị bỏ trống >4h sau tiếp KH	D7 < 100%	Trung Anh nhắc trực tiếp
3 ngày liên tiếp 0 đơn (tháng Peak)	D5 = 0 × 3 ngày	Review phễu đơn hàng (pipeline) với Minh
3 ngày liên tiếp 0 đơn (tháng thấp)	D5 = 0 × 5 ngày	Review phễu đơn hàng (pipeline) + 1-1 với Trung Anh

2. MASTER chỉ tiêu đo lường (KPI) SCORECARD — HÀNG TUẦN (8 Metrics)

2.1 Review Cuối Tuần (Thứ 6 hoặc Thứ 7 — KD làm 7 ngày)

#	Metric	Target/tuần (TB tháng thấp)	Target/tuần (TB tháng Peak)	Cách đo
W1	Doanh thu tuần (tr)	100–150 tr (T4-T5 BN)	300–350 tr (T10-T11 BN)	ERPNext
W2	Tỷ lệ chốt (đơn ký / KH tiếp tại showroom)	≥20%	≥25%	Chốt/Khách vào trực tiếp (Walk-in)
W3	Phễu đơn hàng (Pipeline) VIP đang thương thảo (tr tổng)	≥300 tr	≥600 tr	GetFly stage "Nóng" + "Tiềm năng"
W4	KH cũ contact rate (% KH được gọi trong tuần)	≥75 KH (5 ngày × 15)	≥75 KH	Log phần mềm quản lý khách hàng (CRM)
W5	giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tuần (tr/đơn)	≥35 tr	≥55 tr	DS tuần / số đơn
W6	Đơn combo/bán thêm hàng liên quan (cross-sell) (đơn chứa ≥2 SP khác loại)	≥1	≥3	Ghi chú đơn
W7	TikTok video đã đăng	5	5	TikTok account
W8	KH mới nhập phần mềm quản lý khách hàng (CRM) trong tuần	≥5	≥10	ERPNext

2.2 Weekly Leaderboard (Trung Anh tổng hợp, gửi Telegram sáng Thứ 2)

[T2 tuần X] BẢNG TUẦN TRỪ [ngày]

DS tuần qua:
- Trung Anh: Xtr (W5: Xtr/đơn)
- Ngọc Linh: Xtr  
- Kim Oanh: Xtr
- Ngọc Trang: Xtr

Pipeline Nóng 3 người đứng đầu: ...
Alert: Ai 0 đơn tuần qua cần check lý do

3. MASTER chỉ tiêu đo lường (KPI) SCORECARD — HÀNG THÁNG (6 Metrics)

3.1 Bảng Chốt Tháng (Cuối tháng âm — Trung Anh tổng hợp cho Minh)

#	Metric	Target (tháng thường)	Target (tháng Peak)	Cách đo
M1	% hoàn thành chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng	≥50% (để không bị warning) → phấn đấu ≥70%	≥100% (T10-T11 BN)	DS/chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng
M2	Hoa hồng thực nhận (tr)	0 (nếu <100% KPI)	DS vượt × 0.5–3%	Bảng lương
M3	Tổng lương tháng thực nhận (tr)	8.2 → 12.5 tuỳ bậc	15.5 + HH	Tính sandbox
M4	Tỷ lệ KH cũ tái liên hệ / tổng KH đang quản lý	≥40%	≥60%	phần mềm quản lý khách hàng (CRM) report
M5	giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tháng (tr/đơn)	≥35 tr (mục tiêu T6 BN)	≥55 tr (T9–T12 BN)	DS/số đơn
M6	Phễu đơn hàng (Pipeline) cho tháng sau (tr — KH đang tích cực)	≥3× chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng sau	≥3× chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng sau	GetFly "Tiềm năng" + "Nóng"

3.2 Review Tháng 1-1 (Minh gặp từng KD — cuối mỗi tháng âm)

Agenda 30 phút:

Số liệu thực vs target (M1–M6)
Phễu đơn hàng (Pipeline) tháng sau: phân tích 3 KH nóng nhất
giá trị đơn hàng trung bình (AOV): 1 đơn nào em tự cảm thấy để lọt combo/bán thêm hàng cao hơn (upsell)?
Trang: check phễu đơn hàng (pipeline) VIP (đơn nào 100tr+ trong phễu bán hàng (funnel)?)
Kế hoạch cải thiện 1 điều cụ thể tháng sau

4. SPECIALIZATION THEO PERSONA (R1 Đề Xuất)

4.1 Trang — "Chuyên Gia Tin Cậy" → NK 100–300 tr

Hạng mục	Chi tiết
Phân khúc ưu tiên	Sofa NK Tân Cổ Điển (100–300tr), Bàn ăn NK Tier A (≥100tr), combo biệt thự
giá trị đơn hàng trung bình (AOV) mục tiêu	200–300 tr/đơn (1 đơn = bằng 5–10 đơn Linh)
Khách tiềm năng (Lead) phân bổ ưu tiên	KH VIP "tranthimo" ≥200tr (157 High VIP + 39 Ultra VIP trong pool 105 VIP của Trang)
TikTok chân dung khách hàng (persona)	Vest, chuyên nghiệp — "3 điều cần kiểm tra trước khi ký hợp đồng sofa biệt thự"
SP ngôi sao	SF926 750tr, GK05-1124 617tr, SB989-124 320tr (Top 4 margin/đơn từ F2)
Không nên push	Alosofa 15tr, đơn <50tr (tốn thời gian không tương xứng)
chỉ tiêu đo lường (KPI) ngày đặc thù	D1: 10 cuộc gọi VIP/ngày (thay vì 15 cuộc) — chất lượng hơn số lượng
Rủi ro cần quản lý	Tháng không có VIP khách vào trực tiếp (walk-in) → mix 30% đơn trung 50–100tr để giữ DS

Script mở máy gọi KH VIP:

"Dạ em Trang — Nội Thất Gia Khánh. Dạ, lâu rồi anh/chị chưa ghé showroom em. Bên em vừa có bộ [SP tên] tân cổ điển mới về, em nghĩ phù hợp với không gian nhà anh/chị lắm. Không biết anh/chị có tiện ghé xem thực tế không ạ?"

4.2 Linh — "Gen Z Năng Lượng" → Alosofa 35tr + NK 50–80tr + TikTok Khách tiềm năng (Lead)

Hạng mục	Chi tiết
Phân khúc ưu tiên	Alosofa da CN cao cấp HQ 35tr (mới ra T7/2026), sofa NK modern mid-range 50–80tr
giá trị đơn hàng trung bình (AOV) mục tiêu	50–80 tr/đơn
Khách tiềm năng (Lead) phân bổ	KH "tranthimo" trung bình 20–50tr (889 KH) trong pool của Linh; KH mới từ TikTok
TikTok chân dung khách hàng (persona)	"Test da ngay nào — đổ nước, đốt lửa, kéo co giữa Linh vs sofa 35tr"
SP ngôi sao	Alosofa 35tr (CN cao cấp HQ/Nhật), combo phòng khách 75tr (Alosofa 35 + bàn 25 + kệ 15)
Combo chốt	Combo 4 (F2): Alosofa 35tr + bàn trà NK 25tr + kệ tivi NK 15tr = 75tr/giá trị đơn hàng trung bình (AOV)
chỉ tiêu đo lường (KPI) ngày đặc thù	D9: 2 video/ngày (TikTok + Reels), bởi TikTok là nguồn khách tiềm năng (lead) chính
Không nên push	Sofa Alosofa 15tr (net thấp, bán thêm hàng cao hơn (upsell) lên 35tr ngay từ đầu)

Bán thêm hàng cao hơn (Upsell) script từ 15tr lên 35tr:

"Anh/chị đang quan tâm sofa 15tr da thường ạ? Em hỏi thật nhé — 15tr da thường dùng được 3–4 năm là bắt đầu bong. Bên em có bộ 35tr da CN Hàn Quốc, xưởng bên em đóng, bảo hành 2 năm toàn bộ, anh/chị dùng 8–10 năm vẫn đẹp. Chênh nhau 20tr thôi — tính ra mỗi năm tiết kiệm được cả 5tr. Anh/chị muốn xem không?"

4.3 Oanh — "Nàng Thơ Nội Thất" → Phòng Ngủ + Decor 30–70tr

Hạng mục	Chi tiết
Phân khúc ưu tiên	Giường NK Tier B (50–100tr), bộ phòng ngủ full set, bàn ăn NK 70–90tr
giá trị đơn hàng trung bình (AOV) mục tiêu	50–70 tr/đơn, hướng tới combo phòng ngủ (giường 61tr + tủ QA 68tr = 135tr/combo)
Khách tiềm năng (Lead) phân bổ	KH "tranthimo" đã mua sofa → bán thêm hàng liên quan (cross-sell) giường/phòng ngủ; KH mới từ TikTok decor
TikTok chân dung khách hàng (persona)	Nhẹ nhàng, thẩm mỹ — "Góc nhỏ này thay đổi cả phòng ngủ — bộ [SP] em vừa giao chị Hà..."
SP ngôi sao	Combo 2 (F2): "Phòng Ngủ Full Set" — Giường NK 61tr + Tủ QA NK 68tr = 129tr net ~50tr
Bán thêm hàng liên quan (Cross-sell) cẩm nang xử lý (playbook)	KH vừa mua sofa (trong CRM) → sau 2 tuần → hỏi "Nhà anh/chị phòng ngủ đang dùng SP gì?"
chỉ tiêu đo lường (KPI) ngày đặc thù	D12: mỗi ngày phải có 2 lần đề xuất combo phòng ngủ hoặc bán thêm hàng liên quan (cross-sell)
Không nên push	Sofa tân cổ điển cao cấp (không phù hợp chân dung khách hàng (persona) Nàng Thơ)

Bán thêm hàng liên quan (Cross-sell) script KH đã mua sofa:

"Dạ anh/chị, em Oanh bên Gia Khánh đây ạ. Bộ sofa nhà anh/chị lắp xong chắc đẹp lắm nhỉ? Em hỏi thêm tí nhé — phòng ngủ nhà mình đang muốn thay chưa ạ? Bên em đang có bộ giường [mẫu] phong cách tương đương sofa nhà mình, mà giá tốt lắm ạ. Anh/chị có muốn em gửi hình tham khảo không?"

4.4 Trung Anh — "Ong Thợ Thực Chiến" → All-round + KH Cũ Bảo Hành → Mua Mới + Đào Tạo Team

Hạng mục	Chi tiết
Phân khúc ưu tiên	All-rounder (50–200tr), KH cũ bảo hành/bảo trì → tái mua, KH dự án phụ Minh Anh
giá trị đơn hàng trung bình (AOV) mục tiêu	80–100 tr/đơn
Khách tiềm năng (Lead) phân bổ	KH "tranthimo" Trung Cao 50–100tr (105 KH trong pool), KH cũ đang trong bảo hành
TikTok chân dung khách hàng (persona)	Hậu trường thực chiến — "Giao hàng 8h sáng T2, xem anh/chị tầng 20 nhận bộ sofa 2 tấn"
Vai trò quản lý	Họp team 8:00 Thứ 2 ngắn (15 phút) + gửi weekly leaderboard + check phần mềm quản lý khách hàng (CRM) compliance
chỉ tiêu đo lường (KPI) đặc thù QLBH	Ngoài chỉ tiêu đo lường (KPI) cá nhân: đảm bảo team đạt ≥100% chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng để nhận thưởng QL team
Không nên	Tự ôm thêm quản lý showroom vật lý (hàng hóa, kho) — phân việc cho KD theo danh sách kiểm tra (checklist) v4

Cẩm nang xử lý (Playbook) KH bảo hành → tái mua:

Bước 1: Gọi hỏi thăm sản phẩm (bước +4 quy trình 8+4)
Bước 2: Nếu KH hài lòng → xin review + xin giới thiệu CTV
Bước 3: 2 tuần sau → "Nhà mình còn phòng nào em chưa tư vấn được không anh/chị?"
Bước 4: Nếu có nhu cầu → quay lại Bước 4 quy trình 8+4

5. PHÂN BỔ KH CŨ (Tranthimo) — Daily Operation

5.1 Phân Bổ Cố Định (R2 Đề Xuất)

KD	KH nhận từ tranthimo	Trong đó VIP (>100tr)	Trong đó Trung Cao (50–100tr)	DT tích lũy nhóm
Ngọc Trang	894	105	105	47.6 tỷ
Kim Oanh	893	105	105	46.8 tỷ
Ngọc Linh	893	105	105	46.2 tỷ
Trung Anh	892	104	105	45.1 tỷ

Lưu ý: Ngoài 3,572 tranthimo còn 1,650 khách bị bỏ quên (orphan) từ 9 managers khác — phân bổ trong tháng 6 khi tuyển NV CSKH chuyên.

5.2 Lịch Gọi Theo Độ Ưu Tiên (Tuần 1–4)

Tuần	Nhóm gọi	Số KH	Thời gian hoàn thành
Tuần 1 (23-29/05)	39 Ultra VIP (>500tr) / 4 KD = ~10 KH/KD	39	2 ngày/KD
Tuần 2 (30/05–5/06)	157 High VIP (200–500tr) / 4 KD = ~39 KH/KD	157	4 ngày/KD
Tuần 3–4	223 VIP (100–200tr) / 4 KD = ~56 KH/KD	223	8 ngày/KD
Tháng 6 trở đi	420 Trung Cao + 889 Trung Bình (song song với NV CSKH mới)	1,309	2–3 tháng

Automation: WF04 (n8n, live 19/05) tự fetch 15 KH/KD/ngày sáng 8h qua Telegram. Sau khi assign account_manager trong ERPNext, WF04 chạy tự động — KD chỉ cần bấm nút callback.

6. giá trị đơn hàng trung bình (AOV) PUSH PLAYBOOK — "Từ 21tr Lên 50tr"

6.1 Tại Sao giá trị đơn hàng trung bình (AOV) Là Lever #1 (R1)

giá trị đơn hàng trung bình (AOV)	Đơn cần/KD/tháng (target 750tr TB)	Đơn/ngày (26 ngày)	Khả thi?
21 tr (hiện tại)	36 đơn	1.4 đơn	Căng
35 tr (target T6 BN)	21 đơn	0.8 đơn	Khả thi
50 tr (target T9+ BN)	15 đơn	0.6 đơn	Dễ
60 tr (mùa Peak)	13 đơn	0.5 đơn	Dễ

6.2 4 Kỹ Thuật Push giá trị đơn hàng trung bình (AOV) Cụ Thể

Kỹ thuật 1 — Anchor Pricing (Show đắt trước)

Khi KH hỏi sofa, KD dẫn đến khu sofa NK 130–180tr trước. Giải thích features. Sau đó mới dẫn về sofa 60–80tr. Kết quả: 60tr trông "rẻ" so với 150tr → giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tăng từ 21tr lên 50–60tr.

Kỹ thuật 2 — Combo Phòng Khách (F2 Combo 1 và Combo 4)

Sau khi KH chọn sofa: "Anh/chị có muốn em tư vấn thêm bàn trà và kệ tivi để phòng khách đồng bộ không? Bên em có combo trọn gói, lắp đặt 1 lần, tiết kiệm phí vận chuyển 2 triệu nữa ạ." Combo 4 (F2): Alosofa 35tr + bàn 25tr + kệ 15tr = 75tr (AOV tăng từ 35tr lên 75tr, +114%)

Kỹ thuật 3 — Bán thêm hàng cao hơn (Upsell) Alosofa (F2 — 15tr → 35tr)

"Bộ 15tr da thường bên em hay bán lắm ạ, nhưng chỉ cần thêm 20tr nữa là anh/chị có da CN Hàn Quốc, dùng 10 năm không bong. Bên em bảo hành 2 năm cả 2 dòng. Anh/chị xài nội thất thường để 5–7 năm mới đổi — tính ra 20tr chia 7 năm chỉ hơn 2.800tr/năm." LN GK tăng 133% (2.4tr → 5.6tr/bộ)

Kỹ thuật 4 — Bán thêm hàng liên quan (Cross-sell) Sau Chốt (Bước +3/+4 quy trình 8+4)

2 tuần sau khi giao hàng: KD gọi hỏi thăm → nếu hài lòng → xin giới thiệu → hỏi "Nhà mình còn phòng nào chưa hoàn thiện không anh/chị?" KH sofa ≥100tr → bán thêm hàng liên quan (cross-sell) bàn ăn NK (84tr median) → thêm 31tr LN/đơn

6.3 Mốc giá trị đơn hàng trung bình (AOV) Theo Giai Đoạn

Giai đoạn	Target giá trị đơn hàng trung bình (AOV)	Đòn bẩy chính
T4–T5 BN (hiện tại)	35 tr	Bỏ đơn <20tr; Anchor pricing
T6–T8 BN	40–45 tr	Combo phòng khách; Bán thêm hàng cao hơn (Upsell) Alosofa 15→35tr
T9–T12 BN (Peak)	55–65 tr	VIP tranthimo; Combo phòng ngủ; Đơn biệt thự Trang

7. LƯƠNG SANDBOX — TÍNH THỰC TẾ

7.1 NVBH — Quy Chế 21/05/2026 (Hiệu Lực T4 BN)

Cấu trúc bậc lương (LCB 5tr + phụ cấp tổng 3.2tr = thực nhận):

% chỉ tiêu đo lường (KPI) hoàn thành	DS tháng (KPI TB 750tr)	Tổng lương NVBH	Hoa hồng thêm
< 50%	< 375 tr	8.2 tr	Không có
50–70%	375–525 tr	10.5 tr	Không có
70–100%	525–750 tr	12.5 tr	Không có
100%	750 tr	15.5 tr	Không có
>100%–110%	750–825 tr	15.5 tr + 0.5% × DS vượt	Ví dụ: DS 800tr → 15.5 + 0.5%×50tr = 15.75tr
110–120%	825–900 tr	15.5 tr + 1% × DS vượt	Ví dụ: DS 875tr → 15.5 + 1%×125tr = 16.75tr
120–130%	900–975 tr	15.5 tr + 1.2% × DS vượt
130–150%	975 tr–1.125 tỷ	15.5 tr + 1.5% × DS vượt
150–180%	1.125–1.35 tỷ	15.5 tr + 1.8% × DS vượt
≥200%	≥1.5 tỷ	15.5 tr + 2% × DS vượt

"DS vượt" (DTVĐM) = tổng DS trong khoảng vượt, tính từ mốc 100% trở lên.

7.2 Sandbox Thực Tế Từng KD (Tháng TB chỉ tiêu đo lường (KPI) 750tr)

Ngọc Trang — DS 200tr (dự kiến T4 BN):

% chỉ tiêu đo lường (KPI): 200/750 = 26.7% → Bậc <50% → Lương: 8.2 tr
Nhận xét: Bằng lương tối thiểu. Trang phải vào bậc 50% (375tr) mới được 10.5tr.

Ngọc Trang — DS 400tr (phấn đấu T5-T6 BN):

% chỉ tiêu đo lường (KPI): 400/750 = 53.3% → Bậc 50–70% → Lương: 10.5 tr

Ngọc Linh — DS 650tr (gần T3 âm, khoảng 87% chỉ tiêu đo lường (KPI) TB):

% chỉ tiêu đo lường (KPI): 650/750 = 86.7% → Bậc 70–100% → Lương: 12.5 tr
(Không có HH vì chưa đạt 100%)

Ngọc Linh — DS 825tr (110% chỉ tiêu đo lường (KPI) — T9 BN: chỉ tiêu đo lường (KPI) 937tr = 88%):

chỉ tiêu đo lường (KPI) T9 BN = 937tr. DS 825tr = 88% → Bậc 70–100% → Lương: 12.5 tr

Kim Oanh — DS 900tr (120% chỉ tiêu đo lường (KPI) TB 750tr):

% chỉ tiêu đo lường (KPI): 900/750 = 120% → Bậc 110–120% → DS vượt = 900–750 = 150tr
Lương: 15.5 tr + 1% × 150tr = 15.5 + 1.5 = 17 tr

Kim Oanh — DS 1.2 tỷ (160% chỉ tiêu đo lường (KPI) — T10 BN: chỉ tiêu đo lường (KPI) đúng 1.2 tỷ = 100%):

chỉ tiêu đo lường (KPI) T10 BN = 1.2 tỷ. DS 1.2 tỷ = 100% → Bậc 100% → Lương: 15.5 tr
(Vừa đủ 100%, chưa có HH — cần vượt thêm mới có HH)

Kim Oanh — DS 1.35 tỷ (T10 BN, 112.5% chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng):

chỉ tiêu đo lường (KPI) T10 BN = 1.2 tỷ. DS vượt = 150tr. 1.35/1.2 = 112.5% → Bậc 110–120%
Lương: 18.5tr (QLBH) hoặc 15.5 + 1% × 150tr = 17 tr (NVBH)

7.3 QLBH — Trung Anh (Nếu Ký HĐ QLBH)

Cấu trúc bậc lương QLBH (bổ sung so NVBH: +2.5tr lương trách nhiệm + 0.5tr xăng xe QL):

% chỉ tiêu đo lường (KPI) hoàn thành	DS tháng	Tổng lương QLBH	Thưởng QL Team (nếu Team ≥100%)
< 50%	< 375 tr	11.2 tr	—
50–70%	375–525 tr	13.5 tr	—
70–100%	525–750 tr	15.5 tr	—
100%	750 tr	18.5 tr	0.05% × Tổng DT team
>100%–110%	750–825 tr	18.5 + 0.5% × DS vượt	0.05% × Tổng DT team
110–120%	825–900 tr	18.5 + 1% × DS vượt	0.08% × Tổng DT team

Sandbox Trung Anh — DS 500tr (T4-T5 BN, bậc QLBH):

% chỉ tiêu đo lường (KPI): 500/750 = 66.7% → Bậc 50–70% → Lương: 13.5 tr (thay vì 10.5 nếu NVBH)
Chênh lệch QLBH vs NVBH ở bậc này: +3 tr/tháng

Sandbox Trung Anh — DS 750tr (đạt 100%, tháng Peak):

QLBH: 18.5 tr + Thưởng QL Team 0.05% × Tổng DT team (ví dụ 4 KD × 750tr = 3 tỷ → +1.5tr)
Tổng: 20 tr
So với NVBH: 15.5 tr → QLBH hơn 4.5 tr/tháng (tương đương 54 tr/năm)

Sandbox Trung Anh — DS 1 tỷ (T10 BN, 83% chỉ tiêu đo lường (KPI) 1.2 tỷ):

83% → Bậc 70–100% → Lương: 15.5 tr (QLBH) → hơn NVBH: +3 tr

7.4 Thưởng Cuối Năm (Lễ Tết — Ngày 10/4 âm lịch năm kế)

Điều kiện cuối năm	NVBH nhận	QLBH nhận
DS năm < 70% chỉ tiêu đo lường (KPI) (< 6.3 tỷ)	1 tháng LCB = 5 tr	1 tháng LCB = 5 tr
DS năm 70–100% (6.3–9 tỷ)	0.2% × Tổng DS năm	0.25% × Tổng DS năm
DS năm 100–150% (9–13.5 tỷ)	0.25% × Tổng DS năm	0.3% × Tổng DS năm
DS năm ≥ 150% (≥13.5 tỷ)	0.3% × Tổng DS năm	0.35% × Tổng DS năm

Ví dụ thực tế — Thưởng Tết khi đạt 100% chỉ tiêu đo lường (KPI) (DS 9 tỷ):

NVBH: 0.25% × 9 tỷ = 22.5 tr (tương đương 1.5 tháng lương)
QLBH (Trung Anh): 0.3% × 9 tỷ = 27 tr + thêm 1 tháng tổng lương cao nhất đạt trong năm (nếu Team đạt 100%)

Thưởng thêm Xe máy SH150i: DS cá nhân vượt ≥200% + đạt 100% trong 7/12 tháng Thưởng thêm Xe ô tô 500tr: DS cá nhân vượt ≥400% + đạt 100% trong 7/12 tháng

8. TRANG SPECIAL — KẾ HOẠCH "GIẢI CỨU" (Risk Nghỉ Việc)

8.1 Phân Tích Bất Công Cảm Giác

KD	DS 3T đầu 2026	Lương nhận 3T	Nhận xét
Kim Oanh	856 tr	~12.5 + ~12.5 + ~8.2 = 33.2 tr*	*T1 ~40%, T2 ~98%, T3 <50%
Ngọc Linh	652 tr	~8.2 + ~12.5 + ~12.5 = 33.2 tr
Ngọc Trang	188 tr	8.2 + 8.2 + 8.2 = 24.6 tr	Thấp hơn 8.6 tr (26%)
Trung Anh	276 tr	~7.7 + ~7.7 + ~7.7 = 23.1 tr (cũ)	Đang áp quy chế lương cũ

Trang có thể cảm thấy: "Oanh DS cao hơn tôi 4.5 lần mà lương cũng tốt hơn 35% — tôi làm được không?" Thực tế: Trang 2025 đạt 118% chỉ tiêu đo lường (KPI), xếp #1 đội. Phong độ 2026 là anomaly, không phải năng lực.

8.2 Kế Hoạch 1-1 Với Trang (Minh làm sớm nhất — tuần 25-29/05)

Agenda 1-1 đặc biệt 45 phút:

Mở đầu: Ghi nhận thành tích 2025 rõ ràng ("Em xếp #1 đội năm 2025 — điều đó không thay đổi")
Thẳng thắn: "Anh cần biết thật — em có muốn tiếp tục không? Không phán xét."
Nghe nguyên nhân thực sự (cá nhân? thị trường? thiếu khách tiềm năng (lead)?)
Trình bày kế hoạch cụ thể:

Trao ngay 105 VIP tranthimo cho Trang (10 KH Ultra VIP đầu tiên)
Assign khách tiềm năng (lead) NK VIP đến showroom (khi khách vào trực tiếp (walk-in) KH biệt thự) → ưu tiên cho Trang
Training chốt đơn lớn 2 buổi với Minh (role play báo giá 200–400tr)

Target tối thiểu 3 tháng giai đoạn chuyển đổi (T4-T6 BN): 50% chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng = 263–412tr
Cam kết cụ thể: Nếu đạt 50% 2 tháng liên tiếp → xem xét lại phễu đơn hàng (pipeline) tháng 3

8.3 Phân Bổ Khách tiềm năng (Lead) Ưu Tiên Cho Trang

Theo R1 — Trang cần được assigned "khách tiềm năng (lead) NK premium":

Ngay tuần này: Lọc từ tranthimo pool của Trang: 10 KH Ultra VIP (DT tích lũy 500tr+), 39 KH High VIP (200–500tr) → đây là nhóm Trang phải gọi đầu tiên
Khách vào trực tiếp (Walk-in) routing: Khi KH khách vào trực tiếp (walk-in) hỏi sofa NK tân cổ điển (dấu hiệu ngân sách cao) → ưu tiên Trang tiếp
TikTok nội dung (content): Trang quay "danh sách kiểm tra (checklist) mua sofa cao cấp", "phân biệt da thật vs giả" → thu hút khách tiềm năng (lead) phân khúc cao

9. DAILY ROUTINE TỪNG KD (8:00–21:00)

9.1 Template Ngày Làm Việc Chuẩn

Giờ	Hoạt động	KD nào	Metric liên quan
8:00–8:15	Đọc WF04 morning push — nhận danh sách 15 KH cũ từ Telegram	Tất cả	D1
8:15–10:00	Gọi 10–15 KH cũ theo danh sách WF04 (trước khi showroom đông)	Tất cả	D1, D2, D11
10:00–12:00	Khách vào trực tiếp (Walk-in) showroom — tiếp KH, ghi phần mềm quản lý khách hàng (CRM) ngay	Tất cả	D3, D7, D10
12:00–13:30	Nghỉ trưa
13:30–14:30	Gọi tiếp 5 KH cũ còn lại / gọi lại KH bận sáng	Tất cả	D1, D2
14:30–16:00	Khách vào trực tiếp (Walk-in) + tư vấn + demo	Tất cả	D3, D4, D5
16:00–17:00	TikTok quay/đăng + showroom training	Tất cả	D9
17:00–17:30	Báo cáo phần mềm quản lý khách hàng (CRM) — cập nhật tất cả KH trong ngày	Tất cả	D7, D8
17:30–17:45	Gửi brief ngày cho Trung Anh (D5/D6 thực tế)	Tất cả	—
18:00–21:00	KH dự án ngoài giờ (Trang — KH biệt thự; Trung Anh — KH cũ VIP)	Trang, Trung Anh	D6

9.2 Thứ 2 Đặc Biệt — Họp Đầu Tuần 15 Phút (8:00–8:15)

Trung Anh chủ trì qua Telegram hoặc trực tiếp tại showroom:

DS tuần trước — leaderboard nhanh
Phễu đơn hàng (Pipeline) nóng tuần này: ai đang thương thảo KH nào?
1 KH cũ nổi bật cần focus tuần này (ưu tiên Ultra VIP)
Vấn đề cần giải quyết gấp

10. CAREER PATH & THĂNG TIẾN

10.1 4 Cấp Độ KD

Cấp	DS năm	Lương TB/tháng (ước)	Nhãn	Điều kiện
Junior	< 4.5 tỷ (<50% KPI)	8.2 tr	Đang học	Không được <50% 3T liên tiếp
Mid	4.5–6.75 tỷ (50–75%)	10.5–12.5 tr	Đang phát triển	Duy trì ≥50% đều đặn
Senior	6.75–9 tỷ (75–100%)	12.5–15.5 tr	Đạt chuẩn	≥70% trong 7/12 tháng
Star	> 9 tỷ (>100%)	15.5 tr + HH lũy tiến	Vượt trội	Cơ hội xe máy SH/ô tô 500tr
Leader → QLBH	9 tỷ cá nhân + dẫn team	11.2–18.5 tr + thưởng team	Quản lý	Ký HĐ QLBH rõ ràng

10.2 Đề Xuất Career Milestone Có Thể Truyền Đạt Cho KD

Đạt bậc Senior (75%+ KPI) trong 3 tháng liên tiếp → được "Mentor KD5 mới"
Đạt bậc Star (>100%) trong 6 tháng → đề xuất thăng QLBH với BGĐ
QLBH: nếu Team đạt 100% trong 2 quý liên tiếp → đề xuất tuyển phó team

11. MÂU THUẪN TRUNG ANH (R10) — CẦN BGĐ CHỐT

11.1 Vấn Đề Cốt Lõi

Trung Anh đang thực hiện đồng thời 2 vai trò nhưng chỉ ký 1 hợp đồng (chưa rõ NVBH hay QLBH):

Vai trò	Mô tả thực tế	Lương tương ứng
NVBH	Bán hàng trực tiếp, chỉ tiêu đo lường (KPI) 9 tỷ/năm cá nhân	8.2–15.5 tr + HH
QLBH (thực tế đang làm)	Họp team, leaderboard, training, kiểm tra phần mềm quản lý khách hàng (CRM), báo cáo cho Minh	11.2–18.5 tr + thưởng team

Tình trạng hiện tại T1-T3 Âm 2026:

Trung Anh lương thực nhận 7.7 tr/tháng (quy chế cũ, DS thấp)
Đang thực hiện công việc QLBH nhưng không được trả lương QLBH
DS T1 Âm chỉ 61 tr = 9% chỉ tiêu đo lường (KPI) → lương NVBH chỉ 7.7 tr (quy chế cũ) hoặc 8.2 tr (quy chế mới)
Nhưng nếu ký QLBH: bậc <50% = 11.2 tr (+3–3.5 tr/tháng)

11.2 So Sánh 2 Phương Án Ký HĐ

Kịch bản	Lương tháng thấp (<50% KPI)	Lương tháng đủ chỉ tiêu đo lường (KPI) (100%)	Điều kiện thêm
Ký NVBH	8.2 tr	15.5 tr	Không có thưởng team
Ký QLBH	11.2 tr	18.5 tr + thưởng team	Phải họp team, training, chịu trách nhiệm chỉ tiêu đo lường (KPI) team

Chênh lệch: QLBH hơn NVBH:

Tháng thấp: +3 tr/tháng = +36 tr/năm
Tháng đủ chỉ tiêu đo lường (KPI): +3 tr + thưởng team (ví dụ 4 KD × 750tr = 3 tỷ team × 0.05% = 1.5 tr/tháng) = +4.5 tr/tháng

11.3 Rủi Ro Nếu Không Chốt

Trung Anh bất mãn: Đang làm việc của QLBH nhưng nhận lương NVBH → attrition risk cao khi DS thấp liên tiếp
Không có động lực dẫn team: Nếu không ký QLBH, Trung Anh không được thưởng team khi team đạt 100% → không có incentive để push team
KD5 tương lai: Nếu tuyển KD5, ai tiếp nhận vào hệ thống (onboard)? Ai training? QLBH cần có danh nghĩa rõ ràng.

11.4 Đề Xuất Minh Trình BGĐ (Tuần 25-30/05)

Đề xuất cụ thể: Ký HĐ QLBH cho Trung Anh, hiệu lực từ T4 BN (15/05/2026), áp dụng lương QLBH ngay tháng hiện tại.

Lý do:

Trung Anh đang làm công việc QLBH thực tế — chỉ cần danh nghĩa và lương đúng
Chi phí tăng thêm: +3 tr/tháng (tháng thấp) → bù đắp bằng thưởng team khi đội đạt chỉ tiêu đo lường (KPI)
Nếu team đạt 100% chỉ tiêu đo lường (KPI) (3 tỷ/tháng × 4 KD): thưởng QL team 0.05% × 3 tỷ = 1.5 tr → GK thực trả thêm 1.5 tr, nhận được 3 tỷ DS thêm
Giữ nhân sự key — Trung Anh là người duy nhất có thể tiếp nhận vào hệ thống (onboard) KD5

Câu hỏi BGĐ phải trả lời: "Anh Khánh — Trung Anh có được ký HĐ QLBH từ T4 BN không? HĐ cũ của em là NVBH hay QLBH?"

12. TỔNG KẾT — BẢNG THEO DÕI (DASHBOARD) 1 TRANG

12.1 Target Cascade (Tháng Hiện Tại: T4 BN — 15/05–12/06, 70% KPI)

KD	chỉ tiêu đo lường (KPI) T4 BN	Target tối thiểu (50%)	Target an toàn (70%)	Target kỳ vọng (100%)
Trang	525 tr	263 tr	368 tr	525 tr
Linh	525 tr	263 tr	368 tr	525 tr
Oanh	525 tr	263 tr	368 tr	525 tr
Trung Anh	525 tr	263 tr	368 tr	525 tr
Team	2.1 tỷ	1.05 tỷ	1.47 tỷ	2.1 tỷ

12.2 Lever Ưu Tiên Theo Thứ Tự Tác Động

#	Lever	Tác động	Timeline	Ai làm
1	giá trị đơn hàng trung bình (AOV) từ 21tr → 35–50tr	Giảm 58% số đơn cần chốt	Ngay tháng này	Tất cả KD + training của Minh
2	Phân bổ 419 VIP tranthimo + gọi VIP	10–12 tỷ tiềm năng 12 tháng	Tuần 23–29/05	Minh assign, WF04 nhắc
3	Specialize Trang → NK VIP khách tiềm năng (lead)	giá trị đơn hàng trung bình (AOV) Trang từ 63tr → 200tr+	Ngay sau 1-1 với Trang	Minh + Trung Anh
4	Combo bán thêm hàng liên quan (cross-sell) sau chốt	giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tăng 40–60%	Từng giao dịch	Tất cả KD
5	Chốt HĐ QLBH cho Trung Anh	Giữ leader key + kích hoạt thưởng team	Tuần 25–30/05	Minh trình BGĐ

12.3 Chỉ Số Sức Khỏe Team (Minh Track Hàng Tháng)

Chỉ số	Target	Cảnh báo	Hành động
KD nào <50% chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng	0 KD	1 KD	1-1 review ngay
giá trị đơn hàng trung bình (AOV) tháng team	≥35tr (T4-T6 BN)	<25tr	Training combo tháng sau
phần mềm quản lý khách hàng (CRM) fill rate	100% sau tiếp KH	<90%	Nhắc tập thể + phạt nhỏ
TikTok video/KD/tháng	≥20	<15	Trừ phụ cấp 1tr
KH cũ được gọi/KD/tháng	≥180 cuộc	<130 cuộc	Check log WF04
Phễu đơn hàng (Pipeline) tháng sau / chỉ tiêu đo lường (KPI) tháng sau	≥3×	<2×	Đẩy mạnh gọi KH cũ tuần cuối

File K1 — chỉ tiêu đo lường (KPI) Scorecard 4 KD Showroom | Tạo: 22/05/2026 | Analyst: Claude Code Nguồn: quy-che-luong-nvbh/quanly-bh-showroom.xlsx, bien-ban-13-05, danh sách kiểm tra (checklist)-v4, quy-trinh-8-4, F2-margin, R1-năng lực xử lý (capacity), R2-gọi điện bán hàng (telesale) Cập nhật lần sau: Sau 1-1 với Trang + sau BGĐ chốt HĐ Trung Anh (tuần 25-30/05/2026)

read.minhdigital.com · 27/05/2026 21:15